マーケティングに携わっている方なら、「セールスファネル」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか。
セールスファネルとは、潜在顧客が見込み客となって顧客になるまで、すなわち購入までのプロセスを視覚的に表現したもの。広く集客した上で、ふるいにかけられた顧客がだんだんと少なくなっていくため、漏斗（ろうと＝ファネル）に例えて「セールスファネル」と呼ばれます。
セールスファネルに人を集める、つまり製品やサービスを知ってもらう方法は様々です。例えば、メールマガジンに登録してもらったり、オンラインで簡単なクイズを提供したり。ただし、本当に課題となるのは、集めた見込み客を、いかに効率よくファネルの出口、商品の購入に導くか。今回は、その具体的な方法をご紹介します。
まずは「信じてもらう」こと
そもそも、人をせっかく集めても、企業に対して不信感を持たれてしまったら、そこから先に進むことはありません。いきなり商品を売り込もうとするのではなく、まずは信頼感を覚えてもらえるような雰囲気を作ることが大事です。そこでおすすめしたいのが、「動画」の有効活用。ここで言う「動画」とは、一般的なテレビCMのような、イメージ訴求の映像ではありません。商品の魅力や企業のブランドを効果的に伝え、消費者を導くことに特化した動画です。例えば、このような動画を作ってみましょう。
●チュートリアル
製品やサービスを、どう活用すればよいのか？ それを分かりやすく説明する動画を提供すれば、使い方だけでなくビジネスの専門性も伝えられます。スキルの高さを示すことができ、見込み客からの企業に対する信頼感もアップするでしょう。
●オンラインセミナー（ウェビナー）
インターネット上で自社に関するセミナーを行うことで、企業の透明性を高めることが可能になります。セミナーの内容をパートごとに分けて、情報やコンテンツを複数のまとまりにして提供するなど、ユーザーが動画を見やすいように配慮することも大事です。
●ブランディング
会社のビジョンや理念を説明する、短い動画を制作しましょう。会社に対して何が期待できるのか、分かりやすく伝える動画を作ることで、認知度を効率よく高めることができます。その際には、淡々と事実を説明するのではなく、主人公がビジョンや理念を少しずつ理解していく物語形式を取り入れるのがおすすめ。あなた自身や会社のパーソナリティを分かりやすく伝えたり、会社の文化を印象的に表現したりすることができます。
動画を使って顧客との密な関係を構築
マーケティングにおいて重要なのは、関係を構築して維持することです。結果、見込み客や「ひやかし」客を、購入顧客に変えることも可能に。そこで必要となるのが、既存顧客や潜在顧客との「絆」を作るためのキャンペーンです。
セールスファネルの潜在顧客が購入に至るまでの各ステップで、適切な導き方ができれば、ファネルの出口はどんどん広くなっていくはず。ここでも、「動画」が効果を発揮します。では、実際にどのような動画を制作すればいいのでしょうか？ 商品購入前と後に分け、具体的にご紹介します。
＜購入前＞
●製品やサービスのデモ
視聴者をファネルの入り口まで集めることができたら、次は、あなたが届けたい商品の魅力をアピールしましょう。製品やサービスについて、分かりやすく説明する動画の制作が大切です。あなたの会社や商品がどんなメリットをもたらすのか、具体的な情報を提供することで、なぜ役立つのか、なぜ使うべきなのかを伝えます。
●行動喚起（CTA/Call To Action）
視聴者へ次に起こすべき行動を示す短い動画を作り、工程の随所で上手に活用しましょう。例えば、次の動画を見る、ブログを読む、ウェブサイトの特定ページにアクセスするなどの行動喚起です。CTAによって視聴者を適切に次の工程へと促すことで、効率よく購入に導いていくことができます。
●利用者のクチコミ
顧客に行動を起こさせるための効果的な手段の一つが、実際に使っている人の「生の声」やレビューです。動画は、この目的にぴったりの媒体。利用者に製品やサービスを使った時のリアルな体験談を共有してもらい、さらに動画で見せることで、新しい顧客の意思決定を後押しします。
●ケーススタディ
利用者のクチコミよりさらに一歩進んだ動画が、実際にメリットのあった成功実例を再現してみせる「ケーススタディ」です。この動画は、見込み客の背中を押して、購入を決める優良顧客に変えられる、理想的なマーケティングツールの一つです。
＜購入後＞
●FAQ（よくある質問）
顧客は、購入の意思を固めた後も、製品やサービスの使い方について疑問を抱くかもしれません。そんな「よくある質問」の先回りをし、疑問を解消する動画を用意しておきましょう。これにより、サポート体制が充実していると顧客に感じてもらえるだけでなく、製品やサービスを購入するという意思決定が正しかったと感じてもらうこともできます。結果、顧客が企業の「ファン」になってくれることも。
●取り扱い説明
製品やサービスの購入後、さらに疑問や質問が出てくる可能性は大いにあります。紙の取り扱い説明書では満足いかない、読むのが面倒くさいと感じる顧客のために、動画を用意しておきましょう。サービスの仕組みや、操作の手順、組み立て方など、次に取るべきステップについて、動画なら、より詳細に説明することができるのです。
●フォローアップ
製品購入後も手厚いフォローアップがあることを、動画でしっかり伝えましょう。実際にアフターフォローを受けていない顧客にも、企業が商品の愛用者を大切にしているという姿勢を示すことができます。これは、顧客に安心感を抱いてもらい、次の購入につなげるための有効な手段です。
まとめ
これまで紹介した内容の動画を制作し、セールスファネルの各工程で活用することで、オーディエンスを引き込み、商品購入までのステップに導いていきましょう。
「でも、動画の作り方なんて分からない…」という方は、私たちsimpleshowにご相談を。simpleshowは、2008年にドイツで創業した動画制作のグローバル・カンパニー。どんなトピックでも、数分の短時間で伝えることに特化した動画フォーマット「解説動画」の専門家です。“世界のすべてをシンプルに”をコンセプトに、独自で開発した解説手法を用い、クライアントの複雑なサービスや情報を分かりやすく伝えます。まずは、お気軽にお問い合わせください。皆さまのご連絡をお待ちしております！
どんな複雑なトピックも分かりやすい3分の動画に
私たちsimpleshowは、「解説（説明）動画」のプロフェッショナルです。これまでに、企業や団体の「複雑なトピックを説明したい」というニーズに応えて、世界で1万本以上の動画を制作してきました。
説明動画は、「視聴者が理解できる」ことに最大の価値があると考えています。
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・顧客がなかなか商品購入に至らない
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