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売れる営業トークのコツとは?

突然ですが「成果の出る営業トーク」とは、一体どんなトークでしょうか?私は、simpleshow Japanで営業を担当しているSales Managerです。この記事では、営業としての経験とsimpleshowの伝え方のノウハウを交えて、お話できればと思います。

営業職にとって、商談相手へ「何をどう伝えるか」は自身の成績に直結する大変重要な要素だといえるでしょう。しかし、人間の話し方、くせ、印象などは、すぐに改善できるものではありません。また、営業トークのスクリプトを意識しすぎるあまり、説明する内容に厚みを持たせられず、希薄な内容になってしまうこともあります。

そこで役立つポイントをご紹介します。それは、営業職が商談相手に自社の製品やサービスを説明する際、相手に「イメージさせる」ということ。これを意識することで、営業トークの質が格段に上がっていきます。

例えば、保険会社の営業の方を思い出してみてください。単に資料を見せてトークするだけでなく、紙とペンを用意して、巧みに文字やグラフを書きながら、具体的にどんな資産形成ができるのか説明してくれたことはありませんでしたか?

これは、モノやサービスを口頭で説明するには、それらを使うシーンを相手に想像してもらい、利用するメリットをイメージしてもらうことが重要なためです。さらに「二重符号化理論」という認知心理学を使って人間の脳に記憶させる手法も、自然と活用されていると思われます。

「二重符号化理論」とは、人は言葉や意味で覚える機能(言語情報)と見たイメージで覚える機能(非言語情報)の2つを重ねて、記憶処理を行うという理論です。言葉と絵で覚えると、もし言葉で覚えたほう(言語情報)を忘れてしまったとしても、絵のほう(非言語情報)で思い出せるようになります。つまり忘れにくくなるのです。

だから何かを伝えたい時には視覚と聴覚を同時に刺激すれば、より記憶に残りやすくなります。結果、相手の印象を深める事ができるため、営業トークだけでなく、社内プレゼンなど、様々なビジネスシーンで活用できるテクニックです。

しかし現在、リアルの場で面と向かって営業する機会が減っている状況では、「二重符号化理論」をどのように活用すればよいのでしょうか? 例えば、通常のリモート営業では、文字だけではなく、イラストや画像も使って資料(PPT)を構成することが有効です。また、スライドを投影しながら話す場合には、説明している部分をマウスオーバーして、どの部分について話しているかわかるように工夫すると、リモートでも「二重符号化理論」を活用できます。ぜひ、営業活動に取り入れてみてはいかがでしょうか。

今日は、simpleshowの動画制作で活用している「二重符号化理論」を、営業トークに活かすコツを書かせていただきました。まだまだ他にも営業トークに活かせるコツはありますので、別の機会にご紹介させていただきます。

それでは次回、お楽しみにしていてください!

今回の執筆者:

 

営業担当

総合広告代理店、ニュースアプリ企業等を経て現職。
広告・マーケティングに15年以上携わり、営業一筋で経験を積んできました。
趣味は筋トレ。常に自分にストイックでありたいと思っています。

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