Sales-Herausforderungen mit KI-gestützten Vertriebsstrategien meistern
Geschrieben von Natasha Merchant | 14. August 2024
Vertrieb ist ein heiß diskutiertes Thema – und das aus gutem Grund! Ein Standardansatz für den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen reicht 2024 längst nicht mehr aus.
Schauen wir uns ein typisches Beispiel an:
Hat das schon mal jemand aus deinem Vertriebsteam erlebt?
Vertriebsmitarbeiter: „Guten Tag, haben Sie Interesse an…?“
*klick*
Der potenzielle Kunde legt auf, noch bevor der Satz zu Ende ist.
Das kann verschiedene Ursachen haben, wie zum Beispiel die Verbindung mit einem Lead, der vielleicht gar keiner ist. Aber eines ist sicher: Die richtige Schulung deines Vertriebsteams mit den passenden Strategien, Erkenntnissen und Tools ist entscheidend, um Kunden gezielt anzusprechen und Geschäfte erfolgreich abzuschließen.
In diesem Beitrag beleuchten wir typische Sales-Herausforderungen, zeigen, wie KI dabei hilft, sie zu bewältigen, und erklären, wie du mithilfe von KI deine Vertriebsstrategie optimieren kannst.
Legen wir los!
Was ist eine Sales-Enablement-Strategie?
Sales Enablement bedeutet genau das, was der Name vermuten lässt: Es geht darum, Vertriebsmitarbeiter mit dem nötigen Wissen, den passenden Fähigkeiten sowie den richtigen Ressourcen und Prozessen auszustatten, damit sie potenzielle Käufer effektiv ansprechen und überzeugen können.
Sales Enablement umfasst:
- Umfassendes Training: Schulungen in Verkaufstechniken, Kommunikation sowie fundiertes Wissen über Produkte und Dienstleistungen.
- Verkaufswerkzeuge und Inhalte: Bereitstellung von nützlichen Tools und Materialien wie Battle Cards, Präsentationen und andere informative Ressourcen.
- Datenanalyse: Nutzung analytischer Daten zur Messung der Teamleistung und zur kontinuierlichen Optimierung von Verkaufsstrategien.
Das Ziel?
Sales Enablement sorgt dafür, dass Vertriebsmitarbeiter in keiner Phase des Verkaufszyklus ratlos dastehen. Stattdessen wissen sie genau, was sie sagen und tun müssen, um exzellenten Kundenservice zu bieten und den Verkaufsprozess erfolgreich zu gestalten.
Nachdem wir nun die Grundlagen einer Sales-Enablement-Strategie verstanden haben, schauen wir uns die drei größten Herausforderungen an, denen jedes Vertriebsteam gegenübersteht.
3 Schlüsselherausforderungen für jedes Vertriebsteam (und wie KI sie meistern kann)
Herausforderung Nr. 1: Qualifizierung und Priorisierung von Leads
Jeder Vertriebsmitarbeiter erhält eine lange Liste von Interessenten, d.h. potenziellen Käufern. Die Durchsicht dieser Liste, die Identifizierung der qualitativ hochwertigen Leads und das Setzen von Prioritäten ist zeitaufwändig und manchmal ungenau.
Wie kann KI hier helfen?
KI erleichtert und vereinfacht die Analyse großer Datenmengen. Sie kann Leads nach ihrer Konversionswahrscheinlichkeit priorisieren und bewerten, sodass sich Vertriebsteams auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren können.
Nehmen wir Hubspot als Beispiel. Ihr Sales Hub bietet ein Lead-Tool, das ein effizientes und optimiertes Lead-Management ermöglicht. Das Tool ermöglicht die Automatisierung der Lead-Pipeline und hält das Management mit aktuellen Informationen auf dem Laufenden.
Darüber hinaus ermöglicht es den Vertriebsteams, Leads zu priorisieren, die nächsten Schritte zu planen und die Ergebnisse vergangener Meetings zu aktualisieren.
Herausforderung Nr. 2: Kunden verstehen
Kundenwünsche und -bedürfnisse ändern sich nicht nur im Laufe der Zeit erheblich, sondern sind auch von Kunde zu Kunde unterschiedlich. Um die Bedürfnisse eines Verbrauchers genau zu verstehen und das Verkaufsgespräch gezielt zu individualisieren, sind umfassende Recherchen erforderlich – eine Aufgabe, die sowohl zeitaufwändig als auch komplex ist.
Betrachten wir ein Beispiel: Zwei Personen suchen online nach einem Verkaufstool. Die erste Person ist bereits erfolgreich im Lead-Generieren und erzielt hohe Gewinne, hat jedoch Schwierigkeiten, den Überblick über ihre Finanzströme zu behalten. Langfristig erschwert dies die Analyse und das Setzen von Zielen.
Die zweite Person hingegen ist ein Neuling. Das Team erhält zwar Leads, benötigt aber ein Tool, um den Prozess zu optimieren – insbesondere, um sicherzustellen, dass keine Leads verloren gehen. Das Hauptproblem hier ist, dass sie den Kontakt zu potenziellen Kunden nicht effizient halten können.
Hier haben wir zwei Personen, die das gleiche Werkzeug benötigen, aber aus völlig unterschiedlichen Gründen. Deshalb ist es so entscheidend, die Absichten und Bedürfnisse der Kunden genau zu verstehen und darauf einzugehen.
Wie kann KI hier helfen?
Durch eine effektive Analyse von Kundendaten können KI-Tools Wissen und Vorlieben potenzieller Kunden aufdecken. Mit diesen Informationen können Vertriebsteams Angebote und Werbung auf die Kunden zuschneiden und so das Interesse und die Konversionsraten steigern.
Segment ist ein solches KI-Tool, das Vertriebsteams in die Lage versetzt, durch die Nutzung von Echtzeitdaten hochgradig personalisierte Kundenerlebnisse zu ermöglichen. Die Informationen ermöglichen den Teams
- Datenbasierte, intelligente Entscheidungen zu treffen
- Konsistente Kommunikation über alle Kanäle
- Schnelle und hervorragende Omnichannel-Interaktionen
Herausforderung Nr. 3: Erwerb der erforderlichen Kenntnisse und Fähigkeiten
In einem sich schnell verändernden Markt ist es eine ständige Herausforderung, sicherzustellen, dass das Verkaufspersonal über die erforderlichen Fähigkeiten verfügt, um effizient und effektiv zu arbeiten.
Ob es nun darum geht, das bestehende Personal zu schulen oder neue Mitarbeiter auf den neuesten Stand zu bringen, der Prozess muss optimiert werden, um potenzielle Kunden auf persönliche Art und Weise anzusprechen. Meist wird ein Einheitskonzept verfolgt – und das funktioniert nie!
Wie kann KI hier helfen?
Die AI-Tools bieten praktische, informative und umfassende Schulungsprogramme. Sie ermöglichen es den Vertriebsteams, ihre Leistung zu überwachen und Verbesserungsvorschläge zu machen. So wird sichergestellt, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeiten kontinuierlich weiterentwickeln und über Branchentrends auf dem Laufenden bleiben. Ein Beispiel hierfür ist die Nutzung der KI-gestützten simpleshow-Plattform zur Erstellung ansprechender Kommunikation. Mit der Plattform können Vertriebsteams in wenigen Minuten ansprechende Schulungsvideos erstellen – auch ohne technische Vorkenntnisse.
Wie kann KI die Verkaufsstrategie unterstützen?
In der heutigen, sich schnell verändernden Welt nutzen Vertriebsteams KI-Tools, um verschiedene Aufgaben der Vertriebsunterstützung zu optimieren. In diesem Abschnitt werden einige Anwendungsbeispiele beschrieben.
1. Analyse von Verkaufsgesprächen mit Conversational Intelligence
Vertriebsmitarbeiter sprechen täglich mit potenziellen Kunden. Es ist jedoch wichtig, einen potenziellen Kunden anzurufen, um ihn in einen Käufer zu verwandeln, und daher ist es eine gute Praxis für Vertriebsmitarbeiter, sich Notizen zu machen. Wenn sie sich jedoch während des Gesprächs Notizen machen, kann dies zu einer Verschiebung des Schwerpunkts führen, während Notizen nach dem Gespräch zu Ungenauigkeiten führen können.
Sobald sich ein Vertriebsmitarbeiter Notizen gemacht hat, verbringt er viel Zeit damit, diese zu analysieren und Schlussfolgerungen zu ziehen, um zu verstehen, wie er sein Verkaufsspiel verbessern kann.
Ein KI-gestütztes Contact Center ermöglicht es Unternehmen, Anrufe aufzuzeichnen und zu protokollieren, damit die Vertriebsmitarbeiter sie besser bearbeiten können:
- Sei während des Verkaufsgesprächs in diesem Moment vollständig präsent.
- Analysiere Anrufe, wann und wo immer es nötig ist, um Tipps für das Selbstcoaching zu erhalten.
- Das Tool ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern auch, personalisierte Strategien für die Folgekommunikation zu entwickeln und so die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses zu erhöhen.
Einige KI-Tools bewerten auch Verkaufsgespräche und helfen Vertriebsmanagern, schnell zu erkennen, wann sie eingreifen und Schulungen anbieten müssen, um die Ergebnisse zu verbessern.
Ein gutes Beispiel ist Salesloft. Dieses Tool hilft Teams, besser zu arbeiten, indem es mithilfe von KI jedes Gespräch aufzeichnet, analysiert und zusammenfasst. Das Gespräch kann dann zu einem späteren Zeitpunkt abgerufen und analysiert werden, um zu verstehen, was schief gelaufen ist und wie man es besser machen kann.
2. Liefern von Verkaufsinhalten, die bei jedem Kunden ankommen!
Der Inhalt ist entscheidend für das Verkaufsgespräch. Was der Kunde hört, hält ihn bei der Stange. Daher müssen Vertriebsmitarbeiter schnell Informationen finden und weitergeben, die den jeweiligen Kunden ansprechen.
Für Vertriebsmitarbeiter ist es jedoch kompliziert (und zeitaufwändig) herauszufinden, welche Themen relevant sind, und diese dann zu finden. Die Integration von KI in das Sales Enablement macht dies viel einfacher.
KI analysiert sorgfältig und umfassend verschiedene Faktoren, einschließlich der Kaufsignale des Käufers, und berücksichtigt den Erfolg von Inhalten, die von anderen Vertriebsmitarbeitern in ähnlichen Verkaufsszenarien verwendet wurden. Dank dieser Genauigkeit können die Vertriebsmitarbeiter selbstbewusst Inhalte empfehlen, die bei einem bestimmten Käufer gut ankommen, so dass sie mehr Zeit haben, sich auf die Bereitstellung von Mehrwert und die Interaktion mit dem Käufer zu konzentrieren.
Auf diese Weise bietet Highspot den Vertriebsteams eine zentrale Informationsquelle – von Schulungen bis hin zu Verkaufs- und anderen Fachressourcen können die Vertriebsteams von einem Ort aus auf alle Inhalte zugreifen, was ihnen dabei hilft, proaktiv zu handeln und jede Herausforderung zu meistern.
3. Verbesserung und Sicherstellung genauer Umsatzprognosen
Die Vorhersage der Einnahmen eines Unternehmens ist von entscheidender Bedeutung, aber die Erstellung einer genauen Absatzprognose ist eine ebenso große Herausforderung.
KI kann bei der Umsatzprognose erhebliche Vorteile bringen. Sie kann Vertriebsteams dabei unterstützen, Vertriebsaktivitäten zu analysieren, Einblicke in jedes einzelne Geschäft zu gewinnen und risikobehaftete Geschäfte zu identifizieren. Auf der Grundlage dieser Informationen können Vertriebsteams erkennen, wie viele Geschäfte voraussichtlich abgeschlossen werden, was die Umsatzprognose erleichtert.
Ein gutes Beispiel hierfür ist das Analysetool Salesforce Einstein. Das Tool bietet Funktionen wie
- Benutzerdefinierte Forecast-Seiten, um anpassbare Forecasts für den jeweiligen Verkaufsprozess zu gewährleisten.
- Integrierte Diagramme zur Visualisierung von Verkaufsprognosen und Performance, um datengestützte Entscheidungen zu treffen
- Echtzeit-Management zur genauen Vorhersage der Wahrscheinlichkeit, eine Verkaufschance zu erhalten
4. Analyse von Vertriebskennzahlen und -fortschritten
KI kann bei der Analyse von Vertriebskennzahlen und -fortschritten helfen, indem sie detaillierte Einblicke in verschiedene wichtige Metriken bietet.
Zoho Analytics bietet beispielsweise ein anpassbares Dashboard, in dem Teams auswählen können, auf welche Metriken sie sofort zugreifen möchten. Das Dashboard unten zeigt einige Metriken, die für ein Vertriebsteam wichtig sind.
Darüber hinaus gibt es noch weitere wichtige Vertriebskennzahlen:
- Customer Lifetime Value (CLV): KI überwacht den Gesamtwert eines Kunden während seiner Beziehung zum Unternehmen und hilft, Kunden mit hohem Wert zu priorisieren.
- Kundengewinnungskosten (Customer Acquisition Costs, CAC): KI überwacht die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden, um sicherzustellen, dass sie nachhaltig sind und im Rahmen des Budgets bleiben.
- ROAS (Return on Ad Spend): KI hilft bei der Messung des Return on Ad Spend, d.h. des Umsatzes, der mit jedem für Werbung ausgegebenen Euro erzielt wird, und liefert ein klares Bild der Kampagneneffizienz.
- Durchschnittliche Transaktionsgröße: KI identifiziert Trends im Kaufverhalten durch die Analyse der durchschnittlichen Transaktionsgröße und hilft so, Preis- und Verkaufsstrategien zu optimieren.
- Länge des Verkaufszyklus: KI ermittelt, wie lange es dauert, Geschäfte abzuschließen, und bietet so Einblicke in die Effizienz des Verkaufsprozesses und zeigt Bereiche auf, in denen Verbesserungen möglich sind.
Durch die kontinuierliche Überwachung und Analyse dieser Metriken hilft KI den Unternehmen, datengestützte Entscheidungen zu treffen, um ihre Vertriebsstrategien zu optimieren und die Gesamtleistung zu verbessern.
Fazit:
Der Vertrieb ist ein hart umkämpftes Geschäft und es erfordert viel Arbeit, sich von der Konkurrenz abzuheben. Von der Lead-Qualifizierung bis hin zu präzisen Verkaufsprognosen müssen Vertriebsteams ihren Kunden individuelle Angebote unterbreiten und gleichzeitig ein effizientes Zeitmanagement gewährleisten. Das ist hart!
Je schwieriger es wird, desto weniger motiviert sind die Vertriebsmitarbeiter, ihre Ziele zu erreichen.
Deshalb ist es wichtig, leistungsstarke KI-Tools einzusetzen, die
- das Lead-Scoring verbessern
- Verbesserte Umsatzprognosen bereitstellen
- Personalisierte Kundeninteraktion ermöglichen
- Verwaltungsaufgaben automatisieren
- Intelligente Schulungen anbieten
Die Fähigkeit, große Datenmengen zu analysieren und gleichzeitig aufschlussreiche Informationen zu liefern, ermöglicht es Vertriebsteams, ihre Verkaufsgespräche zu verbessern und den Umsatz zu steigern, was wiederum zu höheren Einnahmen für das Unternehmen führt.
