5 Schritte zum Aufbau eines leistungsstarken Vertriebsteams
Geschrieben von Chris Norton | 20. Mai 2025
Inhaltsverzeichnis
Vertriebsteams sind das Umsatz-Herzstück jedes Unternehmens. Wenn sie nicht effektiv arbeiten, wirkt sich das auf alle anderen Bereiche aus. Nur mit einem gut aufgestellten Team erreichst du deine Geschäftsziele nachhaltig.
Mit den richtigen Entscheidungen und einer klaren Struktur kannst du ein starkes Vertriebsteam aufbauen. Egal, ob du Vertriebsleiter:in bist oder als Unternehmer:in den Umsatz steigern willst – diese fünf Schritte helfen dir dabei:
1. Vertriebsstrategien definieren
Eine klare Vertriebsstrategie ist die Grundlage für deinen Erfolg. Sie legt fest, wie dein Team Produkte positioniert und neue Kunden gewinnt. Am besten arbeitest du mit zwei Strategien:
- Inbound-Strategie: Hier kontaktierst du Leads, die bereits Interesse an deinem Unternehmen haben. Ziel ist es, diese mit Infos zu versorgen und gezielt weiterzuentwickeln.
- Outbound-Strategie: Hier geht dein Team aktiv auf neue Kontakte zu – per Kaltakquise, Social Media oder E-Mail – und überzeugt sie von eurem Angebot.
Deine Vertriebsstrategie sollte immer auf klaren Vertriebszielen basieren – am besten SMART formuliert:
Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch und Terminiert.
Beispiel: „Den monatlichen Umsatz in 14 Monaten um 10 % steigern.“
Mögliche Ziele:
- Kundenakquisekosten um 10 % senken
- Akquise-Rate um 10 % steigern
- Verkaufszyklus auf 4,5 Wochen verkürzen
Wichtige Kennzahlen (KPIs), die du im Blick behalten solltest:
- Umsatz
- Kundenakquisekosten
- Akquise-Rate
- Länge des Verkaufszyklus
Mit durchdachten Strategien ermöglichst du deinem Team, produktiver zu arbeiten und mehr Abschlüsse zu erzielen. Tools wie eine gute PR-Agentur oder ein SEO-Dienstleister können zusätzlich helfen, Sichtbarkeit und Markenimage zu stärken. Auch ein Kontaktcenter-System, das verschiedene Kommunikationskanäle bündelt, sorgt für reibungslosen Austausch mit potenziellen Kunden.
2. Benötigte Fähigkeiten ermitteln
Ein starkes Team lebt von einem ausgewogenen Mix an Fähigkeiten. Schau dir an, welche Kompetenzen dein aktuelles Team mitbringt – und welche noch fehlen.
Wenn z. B. alle gut verkaufen, aber niemand Leads generieren kann, solltest du gezielt Leute mit Lead-Expertise einstellen. Achte dabei auf:
Fachliche Skills:
- Leadgenerierung
- Akquise
- Aktives Zuhören
- Verhandlungsgeschick
- Problemlösung
- Präsentation
Soft Skills:
- Zeitmanagement
- Teamfähigkeit
- Positive Einstellung
So stellst du sicher, dass dein Team sich optimal ergänzt – und jede:r einen Beitrag zum Erfolg leisten kann.
3. Video-Vertriebshandbuch erstellen
Ein klarer Verkaufsprozess sorgt für einheitliche Abläufe – und bessere Ergebnisse. Vom Erstkontakt bis zum Abschluss sollte jeder Schritt klar definiert sein.
Erstelle ein Vertriebshandbuch als Video, das den gesamten Ablauf abbildet. So stellst du sicher, dass neue wie erfahrene Mitarbeitende wissen, wie sie vorgehen sollen. Das Beste daran: Du kannst das Video regelmäßig aktualisieren, wenn sich dein Prozess weiterentwickelt.
4. Neue Teammitglieder gezielt einarbeiten
Sobald neue Mitarbeitende an Bord sind, sollten sie gut in dein Unternehmen und das Team eingeführt werden.
Setze auf strukturierte Onboarding-Prozesse – ob vor Ort oder remote. Nutze dein Video-Handbuch und ergänze es mit Artikeln und weiteren Schulungsvideos.
Rollenspiele und praxisnahe Szenarien helfen dabei, die Inhalte zu verankern. So sorgst du dafür, dass neue Kolleg:innen dein Branding verstehen – und deine Kunden professionell betreuen.
5. Eine gesunde Unternehmenskultur schaffen
Ein motivierendes Arbeitsumfeld ist der Schlüssel für langfristigen Erfolg. Es fördert nicht nur Effizienz, sondern auch Kreativität. Dafür brauchst du:
- Offene Kommunikation
- Transparente Prozesse
- Anerkennung für Leistungen
- Fortbildungsmöglichkeiten
- Faire Gehälter und Entwicklungschancen
Wertschätze auch Teamwork und hilfsbereites Verhalten. Das stärkt den Zusammenhalt – und hilft besonders neuen Mitarbeitenden, sich schnell zurechtzufinden.
Eine starke Kultur bindet nicht nur dein bestehendes Team, sondern macht dich auch attraktiv für neue Talente.
Fazit
Dein Vertriebsteam ist der Motor deines Unternehmens. Wenn es gut läuft, läuft alles andere auch besser.
Mit diesen fünf Schritten legst du den Grundstein für ein leistungsstarkes Team:
- Klare Strategie
- Gezieltes Recruiting
- Einheitlicher Verkaufsprozess
- Effektives Onboarding
- Gesunde Teamkultur
Jetzt liegt es an dir: Setze die Impulse um und bring dein Vertriebsteam auf Erfolgskurs!
